Vendere con il Business Coaching

Vendere è un’arte che passa attraverso l’acquisizione di serie conoscenze e competenze.

Vendere non è una dote innata come molti pensano, ma un’attività professionale che si apprende e, soprattutto, la si può perfezionare.

Certo, nascere con una certa predisposizione caratteriale alla negoziazione  può aiutare… ma il carattere non può compensare le conoscenze tecniche.

“Il primo amore non si scorda mai” e per me quella odierna è stata una bella giornata di formazione ad un gruppo di venditori che, in qualche modo, mi hanno fatto tornare agli anni gloriosi di Consulenza Aziendale.

Oggi ho riassaporato il gusto degli “obiettivi commerciali”: è stato veramente eccitante al punto che ho deciso di scrivere questo post.

Ed allora, partiamo subito da quella che può essere considerata come una delle peggiori trappole: come negare l’importanza della conoscenza del prodotto a un venditore?

Come fare, come risolvere? Facile… è sufficiente non farlo!

Il rischio, infatti, è di “toccare” le convinzioni di qualcuno e “infilarsi” in una relazione conflittuale.

Quando faccio formazione mi piace affermare: “…il prodotto è importante, ma non è tutto!” Così, giusto per alimentare un po’ il confronto.

Quello che mi piace fare, infatti, è cercare di far comprendere a coloro che si occupano di vendita e di gestione efficace del cliente, che le tecniche di vendita da sole non sono sufficienti e che vanno sviluppate altre capacità, tra queste: la comunicazione, la relazione efficace, la motivazione e la pianificazione.

Andiamo oltre.

“Ho un buon livello culturale, sono ben preparato sul prodotto, ho una bella parlantina… quindi non posso avere problemi di comunicazione e gestione del cliente!”

Come giudichi questa affermazione? Mi auguro che tu abbia risposto:”Male”… Io aggiungerei: “Malissimo!”

In effetti questa frase nasconde l’equivoco più grossolano che un venditore possa fare (per altro secondo la mia esperienza molto comune se il venditore è di estrazione e provenienza tecnica) ovvero porre sul “piedistallo” il venditore.

Se invece accettassimo che il nostro obiettivo da venditori è di far capire all’altro il nostro messaggio, dovremmo imparare a prenderci la responsabilità racchiusa in questa affermazione: “ tutte le volte che il cliente non mi capisce, devo partire dal presupposto che sia colpa mia!”

Il vero protagonista è lui!

Se vuoi diventare un abile venditore, accettare la posizione del suo protagonismo potrebbe farti scoprire tante belle cosine.

Attenzione però: fallo solo se sei sincero!

L’obiettivo della vendita è rappresentato dal risultato che produce e non dall’informazione che abbiamo offerto al cliente, su questo concetto ci giochiamo gran parte della nostra possibilità di vendere qualcosa.

Un mio vecchio formatore diceva: “Angelo, il venditore non deve perdere mai l’obiettivo di vendere”. Oggi mi sento non solo di condividere ma anche di aggiungere “prima di poter vendere qualcosa devo averne voglia!”….affiancando all’obiettivo la motivazione e il piacere di chiudere la vendita (o di aprire un rapporto se preferisci). Vendere,per me, è un mix assoluto di competenze utili per raggiungere l’obiettivo.

Le competenze legate alla capacità di ascoltare e di rendere “l’altro” protagonista, ad esempio, sono di gran lunga più importanti della conoscenza di mille e più dettagli tecnici di un prodotto.

La storia è piena di grandi venditori che non a caso erano degli “avidi” ascoltatori.

La nostra cultura nazionale, tende ad equivocare il concetto di comunicazione. Il nostro modo di esprimerci tende a privilegiare la ricchezza dei contenuti e dei dettagli a scapito della sintonia con l’interlocutore.

Nei miei corsi di formazione sulla vendita sudo le famose “sette camicie” per far comprendere alla platea la differenza che intercorre tra “sentire attivando l’organo dell’udito” e “ascoltare attivamente”.

Il venditore che sommerge il cliente in fiumi di parole appartiene a una vecchia scuola di vendita che puntava più sull’imbonitore che sul modello professionale di vendita etica.

La difficoltà di centrare gli obiettivi di “farsi capire” e “ascoltare” sembra essere confermata dal grado di difficoltà che incontro nel formare neolaureati che in qualche modo devono trasformare le abilità dialettico-nozionistiche, in abilità comunicative. A sostegno di questa tesi potremmo pensare a quanto la scuola possa privilegiare il modello “monologo nozionistico” per cominciare ad avere una vaga idea della portata del problema.

In conclusione oggi voglio regalarti una serie di suggerimenti che non vogliono rappresentare la classica ricetta vincente del venditore, ma vogliono essere semplicemente degli spunti per iniziare a fare qualche ragionamento.

• Prova a tacere e impara ad ascoltare. Scopri l’importanza di comprendere in profondità il tuo interlocutore.
• Manifesta interesse sincero verso chi parla. Scopri se le persone ti piacciono e se non dovesse essere così lascia perdere, trovati un altro lavoro.
• Focalizza la tua attenzione sul significato dei discorsi ponendoti sempre la solita domanda: “qual è il messaggio che sto ricevendo?”.
• Fai attenzione agli stimoli emotivi: il rischio è di infilarsi in un confronto (o scontro) poco utile dettato da uno stimolo emotivo.
• Impara a non interrompere. Impara ad essere paziente, l’ascolto è un’azione che parte dalla tua volontà. Ricordalo sempre: voler ascoltare è una AZIONE.
• Non saltare mai alle conclusioni, non giudicare e prova ad entrare in contatto con i tuoi giudizi e pregiudizi.
• Blocca ogni tentativo di elaborazione. Mentre il cliente parla, evita di pensare alla tua risposta o a quello che dovrai dire appena finirà di parlare. Fai silenzio dentro di te!
• Cerca la sintonia, alleati e accogli il tuo cliente.
• Dopo aver ascoltato, prova a riformulare il tutto accertandoti di aver compreso il cliente.
• Se le persone ti piacciono impara a inviare il messaggio: “tu mi piaci” in cambio riceverai dal cliente: “tu piaci a me!”: è importantissimo!

Vendere con il Business Coaching è un’arte!