Negoziare: consigli per imparare e migliorare

Negoziare è una capacità innata che puoi migliorare e allenare.

Ore 11, due bambini al mare all’ombra della palma:

…se ti presto la mia paletta mi presti il tuo secchiello?

…una giovane coppia in vacanza:

…stasera non ho voglia di rimanere a casa, dove ti piacerebbe andare a cena?

…un tizio al telefono:

Ok.. ok.. vedrai che la prossima volta andrà meglio per noi… gli farò uno sconto inferiore!

Negoziare: che cos’è, come funziona e perché.

Negoziare vuol dire scambiare; si negozia da quando si nasce. E’ un’attività quotidiana usata da tutti ma non è detto che lo si sappia fare o che lo si faccia bene.

L’altro punto che riguarda l’arte di negoziare è la consapevolezza: quanto sei consapevole di utilizzare costantemente la negoziazione?

Negoziare è un’arte che si può imparare!

Storicamente la prima negoziazione avvenne tra un essere umano e un animale, nel caso specifico tra una donna e un serpente. Alla fine fu coinvolto un tizio di nome Adamo ecc, ecc… ti dice qualcosa? Sai bene com’è andata a finire!

Da quel giorno la storia dell’umanità è contrassegnata da continue negoziazioni. Si negozia da quando si nasce, tutti i giorni, indistintamente. Si negozia con il collega al lavoro, con i clienti e i fornitori, ma anche con gli amici e il partner.

Il termine negoziare deriva dal latino “negotium, nec-otium”: affare, attività. Negozio desistere: rinunciare. Sine negozio: senza difficoltà. E’ il processo attraverso cui due o più parti co-operano insieme partendo da posizioni diverse, attraverso l’uso integrato delle loro risorse, arrivano alla massima soddisfazione dei loro bisogni.

Negoziare vuol dire quindi gestire positivamente un potenziale conflitto mettendo in evidenza aspetti quali operare insieme, obiettivi reciprocamente vantaggiosi, comune soddisfazione.

Negoziare è una capacità complessa che necessita di un vero e proprio processo d’azione. Per farlo efficacemente, infatti, è necessario essere aperti, comunicare chiaramente, ascoltare, essere creativi.

Un buon negoziatore dà fiducia al proprio interlocutore, cerca di spiegarsi, fa domande esplorative, struttura il rapporto su “io vinco – tu vinci”.

Un buon venditore (ad esempio) prima ancora di pensare ad una qualsivoglia trattativa dovrebbe riflettere se si trova effettivamente in una situazione negoziale.

Come riconoscere una negoziazione?

Gli elementi distintivi per riconoscere se si sta veramente negoziando sono i seguenti:

• la presenza di due o più parti (persone) perché da soli non si negozia nulla
• una situazione in cui bisogna scegliere tra una o più alternative (prendere o lasciare  qualcosa,    comprare o non comprare, ecc.)
• la possibilità di motivare o influenzare l’altro a fare qualcosa
• la possibilità di riuscire a trovare un accordo tra le parti

Alcuni consigli per negoziare in maniera efficace:

Evita la negoziazione quando:

• non puoi vincere
• vuoi rimanere neutrale
• la posta in palio non vale la partita

Cerca di mediare quando:

• vuoi preservare l’armonia della relazione
• sai di perdere
• desideri apparire flessibile

Scendi a compromesso se:

• entrambi volete aver ragione
• non sei sicuro di aver ragione

Insegui la cooperazione se:

• avete la stessa forza contrattuale
• avete trovato obiettivi comuni da raggiungere

Fai nascere la competizione solo se:

• sei sicuro di aver ragione
• sei il più forte
• non ti interessa salvaguardare la relazione

La nostra vita (privata e professionale) è un’alternarsi di negoziati, complici gli altri e noi stessi.

Accordo, scambio, contesa, trattativa, litigio, intesa, convergenza, lite, diverbio, accordo, compromesso e tanti altri sono tutti elementi più piccoli contenuti nel concetto di negoziazione. Il vocabolario si sforza di definire con grande precisione e dovizia di particolari le sottili differenze  di quella che può essere definita come un’unica grande competenza: la relazione efficace.

Ora immagina una cosa… Pensa se il bambino al mare si fosse espresso così verso il suo amichetto: “…dammi il tuo secchiello!!!”

Ti è più chiaro cosa significa negoziare?